得力發布行業首份《中國文化用品行業渠道發展研究報告》

2017-10-18  來自: 沈陽盛裕恒新辦公用品辦公耗材采購網 瀏覽次數:246

以”不止所見”為主題的得力全國經銷商大會在杭州大劇院成功舉辦,來自全國各地50多家分公司成員以及渠道經銷商等千余人齊聚一堂,共同感受了得力29年的輝煌成長歷程。與往屆大會不同的是,在本次大會上,得力集團副總陳雪強先生公布了行業首份《中國文化用品行業渠道發展研究報告》,以展示中國辦公用品領導品牌得力集團對于未來渠道的機會和可改進方向的洞察成果。

得力扛起重任,深入研究中國文化用品行業渠道發展

中國文具及辦公用品行業自上世紀90年代初期從百貨業中分離開始,呈現出長久的蓬勃發展態勢,但直到近5年來,消費的品牌化與個性化、采購的平臺化與一體化、電商的神化或妖魔化等,對廠商和經銷商都帶來了極大挑戰。

為把握市場脈絡,提前做好應對準備,得力集團扛起重任,攜手全球頂尖調研咨詢公司TNS,歷時近4個月,渠道走訪了25個覆蓋全國各大主要銷售區域的一、二、三、四線城市,針對單位用戶覆蓋不同城市層級、不同規模、不同行業抽取了135個樣本,針對個人用戶抽樣范圍覆蓋一線、二線城市,共1220樣本,最終發布了這份行業渠道發展研究報告。

市場整體環境出現改變,傳統渠道受到沖擊

市場整體環境的變化是給企業經營帶來顯著影響的原因之一,即可以給企業帶來市場機會,也可能形成某種威脅,把握市場整體環境的變化,是企業開展經營活動的前提。對于辦公用品行業來說,近期市場環境的變化快速且明顯。作為行業市場分析的基礎,我們把最近幾年市場環境中,與文具行業相關性較高的變化因素做下如下總結:

成本管理精細化。據調查說明,中國宏觀經濟處于深度下滑期和風險集中釋放期,各行業的經營壓力提升,競爭加劇,利潤率普遍下降,為保證企業發展和生存,縮減辦公用品采購在內的非生產性支出,成為企業成本控制的主要著手點。

采購流程公開化。近年來在積極推進反腐政務改革的大環境下,政府部門、事業單位、國有企業的采購方式、采購流程和采購內容都發生了很大的變化,整體上區域市場化和公開化。

消費主體年輕化。在個人消費市場中,80后及90后已經成為了消費主力,80后更注重品質、品牌,90后更加具有享受性、個性化、沖動消費等特征。

購買渠道互聯網化。調查發現30歲以下的辦公用品購買人群,其中15%把線上渠道作為最主要的信息來源。并且電商在一二線市場和東南沿海地區已經得到長足的發展,正向內陸地區和三四線市場拓展,每年以30%左右的增長率持續增長。預計隨著80后成為各級政企領域采購的決策人群,電商采購還將進一步提高占比。

用戶需求升級,電商渠道成主流,品質正當道

在單位用戶方面,小型企業,私企、外企的辦公采購渠道多為電商。50人以下的小型企業中,更是有36%把電商作為最主要的采購渠道。預計未來企業在電商渠道上,還有很大的采購需求潛力,相比之下,超市/百貨公司、批發市場、地方性小直銷公司,需求呈萎縮趨勢,未來采購量減少的可能性較大。

單位用戶對于產品的需求上,IT設備、打印耗材、辦公設備(打印機、空氣凈化器等)、辦公生活(食品飲料、紙杯、垃圾桶垃圾袋等) 明顯上升,而傳統品類,如桌面辦公、會議展示、辦公家具品類的采購數量變化不明顯,但單品的價格在提升,可見單位用戶對產品的質量、品牌檔次的要求正在不斷升級,對于品質越來越重視。

在個人用戶方面,電商成為個人購買的首選,百貨、商業區的辦公用品店等傳統渠道的需求量正在不斷縮減。學生群體依然是以校邊店為主,二三線市場表現的尤為明顯。

同樣的,個人用戶對于產品的品牌、質量、外觀、購買體驗等需求也在全面升級。傳統通用型文具比例將下降,個性化文具占比將提升,富有設計感、品質感的產品及知名品牌產品將進一步獲得年輕一代消費者的選擇。雖說目前個人用戶購買的主流品類還是傳統的書寫、本冊和輔助文具類,但IT數碼類、益智玩具、美術用品、體育用品等的需求已逐步上升,預測將來滿足精神層面需求的消費將進一步加大。

市場和用戶需求轉變,渠道面臨巨大機遇和挑戰

顯然,市場及用戶需求的轉變,體現在了傳統渠道面臨電商的全面挑戰。電商不僅分流傳統渠道客源,而且造成價格透明,壓縮行業利潤空間,整個渠道被迫走上扁平化,再加上經營成本快速上升,未來將會造成一二線零售終端經營壓力明顯增大,渠道的中間環節,如中小批發商面臨更大挑戰。

但無論單位用戶還是個人用戶,都有明顯的需求升級趨勢,這為經銷商帶來的新的機遇,同時也對其各方面的能力提出更高的要求。如何順應用戶需求變化,做出迅速調整,是廣大經銷商需要解決的關鍵課題。

鼓勵經銷商應對渠道轉變,加速自身轉型

面對市場和用戶的一系列需求升級,各經銷商必須積極應對各方面的轉變,加速自身轉型。下列三個核心問題,是每個經銷商都需要認真思考的問題:

首先,要提升自身競爭力。不論是零售商還是直銷商,都要對這三方面的能力進行強化:產品方面,豐富產品品類、品牌升級、提高產品檔次;管理方面,內部管理優化,降低運營成本;服務方面,提升自身專業性,轉變角色,提升用戶體驗。而對于分銷批發商,則需要強化市場建設能力,承擔品牌的市場建設功能。

其次,要及時應對互聯網挑戰。電商的影響已經十分明了,未來影響作用還將加大和深入,目前一二線市場感受已十分明顯,未來隨經濟發展和物流的完善,影響三四線市場的可能性也很大。未來自建電商平臺將會成為區域性大直銷公司或全國性直銷公司的標配,并將全面替代紙質目錄,成為采購對接的基本工具。所以對于渠道而言,各級渠道都有必要熟悉電商,了解電商,正視電商的到來。

最后,需要找到自身的轉型方向。不同類型的渠道經銷商,要根據自己的所處區域、客群特點、經營模式、自身的優劣勢,尋找未來的轉型方向。從“我的客戶是誰?他們要什么?我能提供什么?我的優勢是什么?”這幾個問題出發,找到適合自己的轉型方向。

零售店的轉型方向。零售店是整個渠道結構中,轉型較為迫切的渠道之一,特別是一二線市場。該類經銷商可從以下三個方面加以思考:第一,通過裝修、貨品陳列等方式,提升零售店的體驗性。第二,適當淘汰低端品牌和低質量的產品,符合消費者需求升級的趨勢,將品牌和產品進行升級。第三,混業經營,擴大經營產品的品類。

批發商的轉型方向。中間層級的批發商,是渠道鏈條中轉型壓力最為迫切的環節之一。未來這幾個方向,是該類經銷商需要思考的問題:第一,內部管理優化,從內部降低不必要的損耗。第二,資源集中,對自身的資源進行梳理,制定淘汰規則。第三,多業態經營,混業經營,配合互補。第四,學會做市場,完成區域市場內數量龐大的零售終端覆蓋。第五,與電商合作,如上所述,尋找與電商的合作方式,優于與電商的正面競爭。

直銷商的轉型方向。通過調查,該類經銷商的未來機會方向,重點在于尋找自身相對于電商的競爭優勢,找到自身的增值點。可以從以下兩個方面加以思考:第一,提供貼身的、差異化的增值服務,從而實現和電商的差異化競爭。第二,更充分的利用客戶信息資源,從而能夠對客戶進行分類和預測,從而提供差異化服務。第三,轉變自身角色,從供應商轉為合作方,成為客戶的問題解決者。第四,利用網店,拓展單位用戶。

電商經銷商自身的挑戰。和線下相比,電商很難和用戶做到深度接觸,不易形成穩定的客群。根據走訪結果,以下九點認知必須清楚:第一,轉變觀念,需要認清電商是一個需要前期投入的過程,同時一旦成功,其增長率和回報率也相更高。第二,電商是老板工程,老板自己不深入研究,不親自抓,不可能做好。 第三,相較于傳統批發,電商并不是量小利微。第四,電商是未來的趨勢,這是目前不可逆轉的趨勢。但是并不意味著, 電商是唯一的出路。第五,現階段文具及辦公用品電商渠道也已走向成熟,初期藍海階段已結束,需結合自身的優點來認真思考和決策。第六,因電商和線下渠道的運營模式存在很大差別,線下運營的經驗很難直接移植到線上。第七,電商無邊界,全行競爭,這是機會也是更大的挑戰。第八,在產品上需找到自身強勢的品類,用爆款帶動周邊銷售,避免陷入單純的價格競爭。第九,通過數據關系管理,強化客戶粘性,穩定和擴大客戶源。

此次得力在大會上公布的文化用品行業渠道發展研究報告,通過完整的邏輯,清晰展現辦公用品市場消費行為現狀、變化以及未來趨勢,對各大經銷商的未來提出了指導性意見。旨在幫助廣大經銷商,應對行業發展趨勢及轉變觀念,面對這場機遇與挑戰,在行業中強勢突圍。而得力也會堅持穩中求進的步伐,迎合市場需求的轉變,積極適應市場業態調整,打造國際大品牌,進一步提升辦公用品行業領先的地位。


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